Qualche esempio che fa riflettere su come, nell’era dell’ipercomunicazione, stia diventando sempre più difficile ottenere risultati dalle mailing di invito alle fiere che comunemente si fanno. Due brevi storie.
Piccola azienda del comparto del lusso che mette mano all’immagine aziendale: nuovo marchio, nuovo sito e investimento in tutta la comunicazione coordinata. Compreso lo stand alla fiera più importante al mondo nel suo settore. Un lavoro ben fatto svolto da professionisti. Prima della fiera newsletter a tutti e mail di invito personalizzata ai principali buyer per comunicare la nuova immagine e la nuova collezione. Risultato post fiera: nessuno ha risposto, nessuno in fiera si è accorto del nuovo look, nessun nuovo contatto in fiera.
Esperienza simile con un’azienda vinicola che dopo anni di attesa finalmente trova spazio al fiera Vinitaly, anche qui la maggiore rassegna mondiale del settore. Grandi aspettative ma alla fine della fiera pochissimi contatti nuovi.
Perché ?
Ragioniamo con i numeri. Gli espositori alla prima fiera sono 1.500 e a detta degli operatori un buyer può visionare la collezione di 6 o 7 aziende al giorno che, per 5 giorni di fiera (ipotizzando che si fermi per tutta la fiera), fanno al massimo 35 espositori visitati. In altre parole il 2,3 % delle aziende espositrici. I numeri del Vinitaly sono ancora più impietosi considerato che gli espositori sono più di 4.000 ! Non è difficile immaginare che quasi tutti gli espositori delle due fiere avranno inviato newsletter ed email di invito ai buyer nei giorni antecedenti la fiera. Il risultato complessivo sarà quasi certamente stato quello di intasare le loro casella di posta.
Riporto anche un’esperienza personale. Un mese fa ho pubblicato un libro sui temi dell’export nelle piccole imprese e il quotidiano della mia provincia mi ha dedicato un articolo esteso. Il risultato è stato solo quello di un’azienda che mi ha telefonato, più qualche amico che si è congratulato.
La morale è che l’era dell’ipercompetizione in cui viviamo, ha creato il fenomeno dell’ipercomunicazione. Siamo tutti bersagliati da una quantità smisurata di mail, messaggi, notizie, post, ecc. Qualcuno parla di inflazione delle informazioni. Da quando esiste il marketing digitale tutti si sono buttati a capofitto sui vari canali che esso offre perché sono facili da usare ed – apparentemente – economici. Forse è arrivato però il momento di rivalutare altri canali di comunicazione che avevamo abbandonato. Per esempio i tradizionali inviti alla fiera per lettera, magari con il nome della persona a cui sono indirizzati scritta a mano. Vi sono sicuramente dei giovani buyer che non hanno mai vissuto l’esperienza di ricevere una lettera con il proprio nome scritto a mano e questo potrebbe colpire l’immaginazione e incuriosire.
Ho parlato di come si prepara un fiera nel post Come si prepara una fiera